新店是汽修廠運營的第一個實戰(zhàn)階段，也是銷售的第一個環(huán)節(jié)。新店的勝敗直接影響到產(chǎn)品能否順利進入汽修廠。那么，機油的代理商通常如何分銷商品呢？

新產(chǎn)品上市最重要的是市場率，即使你的計劃非常全面，準備非常充分，廣告投資非常大，最終都是空談。隨著時間的推移，以商家為主導的賣汽修廠的時代已經(jīng)消失了。因此，必須結合汽修廠的實踐，制定合理的推廣政策，培養(yǎng)一流的銷售團隊來實施。

代理機油一般如何分銷。

1.系統(tǒng)全面了解汽修廠。

1.了解競爭產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢、市場價格、終端供應價格、零售價格、促銷活動等，這里的需求是了解競爭產(chǎn)品必須有針對性，如產(chǎn)品定位是未來省中檔機油品牌，所以我們只需要集中精力了解中檔價格汽修廠的主要競爭對手。

2.了解終端、終端所屬汽修廠的特點.經(jīng)營狀況.經(jīng)營方向.終端人的性格特點.現(xiàn)有的品牌及銷售情況。

3.要了解本產(chǎn)品，要熟練掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢.劣勢，在銷售過程中取長補短，再取勝汽修廠。

2.準確把握終端的實際需求。

盈余是所有終端日常運營的基礎。他們的意圖是盈余。一個終端老板選擇任何新產(chǎn)品進入商店銷售。首先要考慮的是這個新產(chǎn)品是否能給自己帶來好處。首先要看四點:

1.利潤高于同類產(chǎn)品。

2.在利潤相近的情況下，已知汽修廠的銷量遠遠大于同類產(chǎn)品。

3.支持促銷費用。

4.該產(chǎn)品具有共同的賣點或強大的品牌吸引力，雖然不賺錢，但可以吸引人氣。

作為一名銷售人員，我們必須認識到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，如果我們不能解釋產(chǎn)品會給客戶帶來什么樣的回報，無論多么蒼白。

3.消除客戶顧慮。

除了上述利益最大化的基本需求外，終端選擇新產(chǎn)品的第二個要考慮的是銷售風險。

1.產(chǎn)品質(zhì)量如何，是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎？

2.我不知道不好，滯銷怎么辦？

3.貨源是否穩(wěn)定，汽修廠保護是否能跟上，如果產(chǎn)品賣了供應跟不上怎么辦？

4.供應商的承諾如何，承諾屆時能否實現(xiàn)？

這就要求銷售人員做好前期準備：

1.將企業(yè)、產(chǎn)品、經(jīng)銷商等三方的相關生產(chǎn).代理及銷售證明材料；

2.品嘗方法-讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量感動客戶。在早期的商店階段，他們可以向瘋狂的機油廠家申請一些品嘗到終端，并開展免費保養(yǎng)體驗活動；

3.提前說明是否擔任交換和退貨，并按公司要求承諾交換周期.理貨周期.交貨時間等；

4.向客戶介紹本地經(jīng)銷商的經(jīng)營實力.承諾，必要時簽訂銷售協(xié)議。

如果你贏得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。

4.感動終端老板的思維。

學會建立和擴大人際關系，利用人際關系來疏通障礙，那么你的鋪市作業(yè)就會更容易。

五、順利交易的四種方式。

我經(jīng)常聽從商店回來的銷售人員回到公司講述他們在商店的經(jīng)歷。我經(jīng)常聽到某某困難家庭。我認為這些困難家庭大致有以下類型：

1.費用-如果你想進入商店，你必須收取進入商店的費用。

2.要求降價虛張聲勢——你為什么在其他超市給我33元？

3.小便宜-為什么你的促銷品沒有給我？它讓你貪婪嗎？

4.店鋪欺詐——我的店鋪價格酒銷量很大，有必要低于正常供應價格，否則我會賣其他品牌。

5.要求代銷-先把貨放在這里，下次購買時一起結。

當然，我認為，如果你遇到這樣的客戶，這是一種祝福，因為他現(xiàn)在正在和你討價還價，那么你現(xiàn)在幾乎成功了，不要認為客戶是不合理的，必須冷靜下來，中國有一句老話：討價還價是買家，這取決于你的談判技巧。